信貸工廠背后的邏輯 廣發銀行定制化方案服務小微企業

自2002年我國頒布《中小企業促進法》至今，始自政策導向的銀行業支持中小微企業金融服務已經至少走過了12個年頭。在這個過程中，銀行由被動到主動，由理解到深入，已經形成了一系列與國際先進模式接軌的創新服務體系，不少銀行將發展小微金融作為戰略轉型的突破口。但是，這樣的路徑選擇也意味著銀行要改變原有的業務、組織架構和運作模式。目前，商業銀行小微金融服務已經進入新階段，其商業模式也面臨著調整和突破。 

當前，眾多銀行在小企業金融業務中都選擇了源自國際先進經驗的信貸工廠這一做法。但實際操作中這條路怎么走？怎樣將信貸工廠進行適應國情的改造？銀行內部組織架構又需要做到怎樣的程度？記者日前來到廣東省廣州市和河源市，對當地小微企業金融服務進行考察，試圖尋找到銀行打造信貸工廠模式背后的邏輯。 

 “批量”的成效 

 “廣發銀行讓我印象最深刻的是靈活，我們只是提供了稅收記錄，廣發銀行就給批了500萬元的‘稅融通’信用貸款，這種方式目前本地其他銀行還沒有。”廣州市花都汽車城的藍姆汽車設備有限公司負責人說。 

廣州花都汽車產業基地位于廣州市西北部，是廣東省政府批準的全省第一家汽車產業基地。基地以東風日產乘用車公司為龍頭，形成了相對完整的產業鏈，各級供應商多達300家。 

 “這筆錢雖然金額不大，但是對我們幫助卻不小，對我們來說，這筆貸款可以覆蓋稅收支出，讓我們可以‘輕裝上陣’。”該負責人表示。 

客觀說，小微金融服務推廣至今，各家銀行的相關產品同質化情況比較嚴重。幾百萬元的貸款規模，即使在小企業領域也算不上引人關注。 

 “這個案例金額不大，但卻體現了我們批量營銷的特點。具體來說，我們根據汽車城企業的共同特點，專門開發了稅融通，上報總行，經總行信貸部門審批通過后，再由分行來批量營銷。”廣發行廣州分行小企業金融部總經理仇家明表示。 

企業口中的稅融通在廣發行廣州分行的正式名稱是“花都汽車產業集群‘稅融通’產品專案”，從字面上不難看出，該產品的一大特點是按照產業集群企業的特征定制。換句話講，與記者印象中由客戶經理主導，按照企業特點套用銀行現成產品的模式相比，廣發行的做法已經轉變為了按照產業集群企業特點開發適合產品再進行批量化的整體營銷。 

除“稅融通”外，廣發行廣州分行還有“牛仔貸”、“信基通”等按照上述批量化營銷模式的產品。 

 “平行”的效率 

與經濟發達的廣州市不同，河源市作為三四線山區城市，地方經濟相對落后，但環境優美，水質和空氣質量都在廣東省內名列前茅。不同地區的客觀條件，也造就了不同的小企業特性。河源近幾年房地產市場發展迅速，配套的建材等小企業也進入了黃金發展期。 

另一方面，地方經濟特點也決定了河源小企業規模較小，融資需求十分迫切。 

億隆五金建材有限公司正是一家依托當地房地產市場發展起來的小企業。在億隆五金臨街的門面房中，記者見到了億隆五金的黃老板。 

 “我最早是通過安裝POS機與廣發銀行有了接觸。2012年，我談下來附近雅居樂樓盤的合同，急需大筆資金，就問銀行經理有沒有快一點的貸款產品，他向我推薦了貿融通。從開始提供材料到拿到300萬元的貸款，只用了兩周時間，這在當時真是不可想象。”黃老板說。 

 “要是現在的話，審批只需要3天。”廣發銀行河源分行行長賴建雄告訴記者，“我們的做法是客戶經理和審查人員一起上門考察。” 

小企業資金需求的特點是短、頻、急，銀行創新的目的正是滿足這樣的需求。但是，銀行在提升效率的同時，還需兼顧規模經濟和風險控制。在廣發銀行小企業業務營銷過程中，前、中臺采取營銷和風險平行作業模式，風險條線直接參與小企業目標市場規劃，協助篩選目標客戶群，制定批量化授信方案。信貸審查、審批人員和客戶經理一起參與貸前調查，收集資料，共同完成信貸調查報告。這樣，風險條線通過主動參與小企業貸前調查環節，實現風險管控前移，優先審查審批小企業信貸項目，簡化了審批流程，減少了溝通時耗，提高了審批工作效率。 

 “信貸工廠”的邏輯 

不管是花都還是河源，除了廣發銀行小微金融的批量和高效，更讓記者關注的是，其服務流程與傳統銀行服務企業客戶的流程大相徑庭。 

 “這就是流程銀行改造，打造信貸工廠模式。”廣發銀行副行長宗樂新說，“原有的銀行對公業務服務體系是部門銀行的模式，信息在每一個部門流轉，效率無法滿足小企業需求不說，還產生了信息不對稱的問題，從而產生了風險。” 

該行小企業金融部副總經理金曄進一步解釋說：“銀行發展小企業金融業務面臨的共同課題，就是在有效控制風險的同時，控制成本和實現批量規模的增長。我們從商業模式上進行反思，認為目前最好的解決方案應該是批量化營銷。這是以訂制化的方案解決問題。” 

不過，他認為，這種批量針對的應當是有共性的經營模式特征的客戶群體。花都汽車城的稅融通等就是遵循這一理念。“這就徹底改變了原來用銀行的產品去套在企業上的做法，轉變為根據集群的企業特點來制定特定方案。對于銀行來說，就是回歸到了金融本質，去重新了解客戶，改變銀行在小企業金融服務領域的傳統做法。信貸工廠模式的核心就是流程化和批量化。”金曄表示。 

在廣發銀行，這樣的改造也被稱為打造小微企業“六專”服務體系，即打造專營機構、專職團隊、專項產品、專業流程、專項資源和專門系統。數據顯示，自2013年推行批量化做法以來，截至2014年4月末，廣發銀行已辦理批量化項目195個，總授信額度311億元。而在整個小微金融領域，截至2013年末，廣發小微企業貸款余額1368億元，占全行貸款的20%，貸款余額較年初新增275億元，增幅25%，比全行貸款增幅高出11%. 

 “專項資源是指廣發今年將貸款額度增加額的80%投向小企業金融。”宗樂新透露，“廣發銀行新一代小企業信貸系統已經進入實施階段，該系統改善、優化了小企業業務操作流程，實現涵蓋貸前、貸中、貸后的全流程系統管理和風險控制，能夠有效提升信貸業務工作效率。”