服務小微：勝負在“微”處

近年來，山東威海團市委聯合商業銀行和擔保投資公司，為創業青年提供低息優惠小額貸款。

銀行開展小微企業信貸服務，常遇到的一個困惑是：優質的小企業客戶被開發完以后，剩下的多為經營欠穩定、風險難控的小微企業，這在某種程度上考驗著銀行的管理能力和風控水平。

對銀行而言，想要擺脫同質化競爭仍然很難，誰家有點創新，很快會被復制。要開墾好小微企業這塊地，贏得更多客戶，還需要在細微處改善服務，提升客戶體驗。

“批量化”攻克信貸難點

小微金融“低性價比”的狀況，正在隨“批量化”的成功探索而改變

在武漢白沙洲冷鏈市場，有上千家做鮮肉和農副產品批發的企業，不需要“硬”抵押，用庫存就能獲得貸款，這得益于中信銀行白沙洲支行給他們的集體授信。

目前，像中信銀行一樣對小微企業進行“批量化”信貸的方法越來越普遍。值得一提的是，記者采訪兩家提供“批量化”貸款的銀行，目前為止小微金融不良率均為零。這表明，在“批量化”的同時，風險可以得到很好控制。

“批量化”客戶怎么找？廣發銀行副行長宗樂新認為，一是抓住核心客戶上下游“供應鏈”，這樣的客戶好把握，而且有融資需求。二是開發各地的產業集群。汽車配套產業園、皮具市場、牛仔褲產業集群等，空間很大。三是不斷完善大數據分析，打通對公對私的數據，通過企業報表、結算流水等數據分析其經營狀況，有助于放貸判斷。據他介紹，今年廣發銀行將把新增貸款的80%以上都投放給小微企業。

“批量化”風險如何控制？中信銀行武漢分行副行長羅芝斌認為，風險管理要全面而靈活，貸前做好調查，貸中程序合規，貸后做好回訪。“信貸員貸后每兩周做一次回訪，看看庫存和經營狀態。事實上，夫妻關系融洽與否、孩子的教育和工作狀況、店員精神狀態等因素，都是銀行所要綜合關注的。”他認為，真正貼身服務，才能做到“雙贏”。

“專營化”模式是趨勢

給小微金融更多的貸款額度、更大的不良容忍度、定制的創新產品、專門的人才隊伍等，正在成為銀行的共識

已經運營多年的68家中信銀行小微企業特色支行，“特”征顯著：垂直的考核標準，特殊的激勵機制、產品的創新試點、放款規模的優先保障和更大的不良容忍度、集群營銷。他們把“大后天來簽合同”作為給小企業放貸的承諾，而對許多微型企業來說，當天放款也已實現。

出于同樣的初衷，廣發銀行則實行了小微金融“六專”模式：專營機構（“小企業金融中心”專注于營銷和業務拓展）、專職團隊（“客戶經理+風險經理+助理”的模式，提高客戶經理效率）、專項產品（建立面向小微的差異化產品體系，匹配一攬子金融服務）、專業流程（采取前、中臺平行作業，快速獨立審批）、專項資源（信貸資源傾斜）、專門系統（開發高效、嚴控的小企業金融業務管理系統）。截至目前，廣發銀行已建立158家小企業中心，建立有接近700人的專業服務團隊。

“專營化”模式正在被全行業所認同，工商銀行、北京銀行的小企業專業支行也越開越多，小微業務起步最早的民生銀行更設置了獨立的小微金融組織架構。專業的人做專業的事，用專門的考核方法，已成為各家銀行的共識。

服務是核心競爭力

銀行的產品營銷正在轉向服務營銷。創新抵押、財務輔助管理、融資培訓等讓小微客戶看到了做強做大的希望 

從以往的產品營銷，到如今的服務營銷，銀行正努力以細致入“微”的服務，打造自己的核心競爭力。

小企業主在財務管理上往往缺乏規范，在如何利用融資做大方面往往也缺乏經驗。“我們原來沒想過貸款，但跟銀行溝通后發現貸款并不難。”河源市億隆五金建材有限公司黃華明告訴記者，廣發銀行除了放貸之外，還幫助他優化其他結算業務流程，這樣每月省下的各種手續費就有7000多元。

雖然抵押貸款仍是主流，但部分銀行已在全力踐行“人品、產品”勝過“抵押品”的新理念。東源星杰實業有限公司是廣東河源市一家經銷潤滑油的小企業，因為要給4S店等客戶先鋪貨，每月才能結賬，需要先行墊付資金。廣發銀行河源分行依據實際情況，給了他500萬元授信額度，可以隨借隨還，按天付息，避免了浪費，而且不用房產抵押，他的股權和設備便可抵押。這種“貼身定制”的服務，高效且便宜，自由的還款時間也避免了客戶支付不必要的利息。

銀行服務小微，已從純粹融資轉向綜合結算服務、財務輔助管理、授信類轉向非授信綜合類、對公結算ATM化。而創新抵押、財務輔助管理、融資培訓等，也讓越來越多的小微客戶看到了通過貸款做強做大的希望。